Inti dari negosiasi kolaboratif adalah memfokuskan perhatian pada kepentingan (interests), bukan pada posisi (positions)
DEPOKPOS – Di tengah arus digitalisasi yang berkembang pesat, pelaku bisnis menghadapi tantangan yang tidak hanya bersifat teknis dan kompetitif, tetapi juga berkaitan dengan kemampuan interpersonal dan strategi pengambilan keputusan. Dalam dunia yang dinamis ini, kerampilan bernegosisasi menjadi kunci penting yang menentukan apakah suatu keputusan akan menghasilkan dampak positif jangka Panjang atau justru memicu konflik dan kegagalan kerja sama.
Salah satu pendektan paling relevan dalam dunia bisnis modern adalah negosiasi kolaboratif, atau sering disebut juga dengan negosiasi prinsipil. Pendekatan ini secara mendalam dijelaskan dalam buku klasik karya Roger Fisher dan William Ury yang berjudul Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Buku ini menjadi referensi utama dalam memahami bagaimna membangun kesepakatan tanpa harus mengorbankan prinsip atau hubungan baik antara pihak-pihak yang terlibat.
Negosiasi Kolaboratif : Menyatukan Kepentingan, Bukan Posisi
Fisher dan Ury menekankan bahwa inti dari negosiasi kolaboratif adalah memfokuskan perhatian pada kepentingan (interests), bukan pada posisi (positions). Posisi biasanya bersifat kaku dan penuh tuntutan, sedangkan kepentingan mencerminkan kebutuhan, nilai, dan keinginan yang lebih dalam. Ketika dua pihak berfokus pada posisi, konflik cenderung meningkat. Sebaliknya, jika yang dibahas adalah kepentingan, terbuka lebih banyak kemungkinan solusi salaing menguntungkan.
Contohnya dalam bisnis digital, seringkali pihak perusahan teknologi dan mitra logisticmemeiliki posisi yang berbeda: satu ingin efesiensi biaya, satu lagi mengejar margin keuntungan. Namun, jika keduanya berdiskusi dalam kerangka kepentingan Bersama, seperti kepuasan pelanggan dan keberlanjutan kerja sama, maka solusi win-win bisa dicapai. Prinsip ini sangat penting, terutama Ketika pengambilan keputusan menyangkut masa depan bisnis jangka Panjang.
Memisahkan Orang dari Masalah
Salah satu prinsip utama lainya yang dijelaskan Fisher dan Ury adalah “separting the people from the problem”. Dalam dunia professional, konflik pribadi sering kali menyusup kedalam proses negosiasi. Emosi, presepsi, dan kesalahpahaman bisa memperkeruh suasana. Oleh karena itu, pendekatan kolaboratif mengajak pelaku bisnis untuk memisahkan hubungan personal dari substansi masalah. Ini menjadi pondasi penting dalam pengambilan keputusan yang objektik dan produktif.
Sebagai mahasiswa bisnis Syariah, saya melihat bahwa perinsip ini sangat selaras dengan nilai islam seperti husnuzan (berperasangka baik) dan ukhuwaah (persaudaraan). Islam menekankan pentinganya menjaga kehormatan orang lain dalam proses musyawarah dan negosiasi. Ketika hubungan dijaga baik dan asalah dibahas secara rasional, maka hasil keputusan akan lebih adil dan dapat diterima oleh semua pihak.
Menciptakan Opsi untuk Keuntungan Bersama
Fisher dan Ury juga mengajarkan pentingnya menciptakan berbagai alternatif solusi sebelum membuat keputusan akhir. Banyak negosisasi gagal karena para pihak hanya melihat satu solusi dan bersikeras mempertahankannya. Dengan memperluas opsi bahkan yang belum terpikirkan sebelumnya para pelaku bisnis bisa menemukan titik temu yang lebih inovatif.
Dalam bisnis digital, proses penciptaan opsi sangat krusial. Misalnya, dalam Kerjasama platfrom e-comerce dengan pelaku UMKM, negosiasi tidak harus berhenti pada soal harga atau komisi. Bisa jadi muncul opsi kerjasama dalam bentuk pelatihan digital marketing, subsidi ongkir Bersama, atau fitur promosi khusus yang menguntungkan kedua belah pihak. Inilah esensi dari pendekatan kolaboratif : tidak berpikir kaku, tapi kreatif dan terbuka.
Menggunakan Kriteria Objektif dalam Pengambilan Keputusan
Hal lain yang ditekankan dalam Getting to Yes adalah pentingnya menggunakan standar atau kriteria objektif dalam pengambilan keputusan. Ini menjaga agar hasil negosiasi tidak didasarkan pada tekanan atau kekuatan salah satu pihak, tetapi pada prinsip keadilan dan rasionalitas. Dalam bisnis Syariah, ini sejajar dengan nilai ‘adl (Keadilan) dan maslahah (kemanfaatan).
Kriteria objektif dapat berupa data pasar, standar industri, peraturan pemerintah, atau benchmarking. Ketika keputusan diambil berdasarkan kriteria objktif, maka hasilnya lebih kredibel dan dapat dipertanggungjawabkan. Ini penting dalam dunia bisnis digital yang penuh transparansi dan audit.
Negosiasi dalam konteks Bisnis Digital, Relevansi Masa Kini
Perkembangan teknologi telah mengubah cara berbisnis dan transaksi. Kolaborasi menjadi lebih kompleks, karena melibatkan banyak pihak lintas negara, lintas budaya, dan lintas sistem. Di sinilah keterampilan negosiasi kolaboratif menjadi sangat relevan. Keputusan bisnis tidak bisa diambil secara sepihak atau reaktif. Harus ada dialog, pemahaman lintas perspektif, dan keinginan tulus untuk mencari jalan tengah.
Merger Gojek dan Tokopedia menjadi contoh bagaimna dua entitas besar bisa menyatukan kekuatan karena adanya kesadaran Bersama untuk berkolaborasi. Kesepakatan yang tercipta bukan hanya soal saham dan valuasi, tapi juga tentang membangun ekosistem digital nasional yang lebih kuat. Dalam proses ini, semua prinsip negosiasi kolaboraif fisher & Ury terlihat nyata: focus pada kepentingan, penciptaan opsi, dan penggunaan standar objektif.
Membangun Budaya Negosiasi Berbasis Nilai
Negosiasi dan sikap hidup yang menempatkan kepercayaan, keterbukaan, dan keadilan sebagai pondasi hubungan. Dalam konteks pembelajaran bisnis Syariah, negosiasi kolaboratif menjadi jembatan antara efesiensi manajerial dan nilai-nilai islami.
Pengambilan keputusan yang efektif tidak lahir dari dorongan ego maupun tekanan melainkan memlalui proses yang dilandasi saling menghargai serta orientasi pada kemaslahatan Bersama. Diharapkan generasi muda mampu membudayakan negosiasi kolaboratif dalam setiap proses pengambilan keputusan baik di ranah bisnis, organisasi, maupun kehidupan sosial sehari-hari.
Imelda Triwahyuni
Mahasiswi Program Studi Manajemen Bisnis Syariah
Institut Agama Islam SEBI
Referensi : Fisher, Roger, William Ury, dan Bruce Patton. 1991. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Edisi Kedua. Penguin Books.
