Kenali Strategi Negosiasi

DEPOK POS – Menurut KBBI, pengertian negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk mencapai kesepakatan bersama antara dua pihak, baik kelompok atau organisasi. Sedangkan menurut Robert Heron dan Caroline Vandenabeele, negosiasi adalah proses antara dua pihak atau lebih. Semua pihak ini memiliki kepentingan yang sama atau bertentangan. Mereka bertemu dan berdiskusi dengan tujuan atau maksud adalah untuk mencapai kesepakatan.

Jadi dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah proses diskusi tawar menawar antara dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan. Agar dapat menetapkan strategi negosiasi yang digunakan, kita perlu mengetahui beberapa faktor penting terlebih dahulu, yaitu :

• Kekhawatiran hubungan dengan mitra negosiasi lain
Hubungan masa lalu dan masa depan dengan pihak lain dapat mempengaruhi pilihan strategi yang akan digunakan. Pentingnya hubungan antara para pihak dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain:
1. Hubungan yang ada di masa lalu bersifat positif atau negatif.
2. Hubungan seperti apa yang kita inginkan di masa depan?
3. Berapa lama hubungan yang dimiliki;
4. Seberapa besar tingkat saling ketergantungan dalam hubungan;
5. Komunikasi yang bebas dan terbuka antara dua pihak.

Misalnya, jika kita sedang membeli laptop baru dengan situasi kita belum pernah bertemu sebelumnya dengan penjual dan mungkin kita tidak berharap untuk memiliki hubungan yang berkelanjutan dengan penjual. Oleh karena itu, kekhawatiran hubungan kita rendah. Teapi ketika kita membeli rumah dari seorang teman dengan harapan kita dapat menjaga hubungan pertemanan maka kekhawatiran hubungan kita sangat besar.

• Kekhawatiran tentang hasil negosiasi

Faktor penting kedua yang mempengaruhi strategi negosiasi adalah pentingnya hasil negoisasi. Apakah hasil dari negosiasi ini sangat penting, penting, atau kurang penting bagi kita. Sebagai contoh, mari kembali ke contoh pada faktor pertama. Saat membeli laptop di toko, harga bisa menjadi faktor terpenting dan kita tidak tertarik untuk membangun hubungan dengan penjual di masa depan. Namun jika kita membeli rumah dari seorang teman dan ingin menjalin hubungan baik dengannya, mungkin kita tidak perlu bekerja keras untuk mendapatkan harga yang bagus. Intinya adalah bahwa prioritas dari faktor-faktor kunci di atas (hubungan dan hasil) menentukan strategi yang akan digunakan untuk negosiasi tertentu. Keduanya mungkin sama pentingnya salam negosiasi, terlepas dari apakah hubungan lebih diutamakan daripada hasil negosiasi atau sebaliknya.

BACA JUGA:   Instagram sebagai Media Pemasaran yang Aktif

Ada lima strategi dasar yang dapat kita gunakan untuk bernegosiasi. Setiap strategi memiliki keadaan serta kekuatan dan kelemahannya sendiri.

Avoiding Strategy (Strategi Penghindaran)

Strategi ini jarang digunakan oleh negosiator, tetapi memiliki kelebihan dalam situasi tertentu. Pada dasarnya, orang yang menggunakan strategi ini melihat negosiasi sebagai buang-buang waktu dan percaya bahwa mereka dapat mencapai tujuan mereka tanpa negosiasi seperti itu. Apalagi nilai hasil negosiasi sangat rendah, dan faktor-faktor yang terlibat tidak sepenting yang mereka kembangkan melalui negosiasi. Akibatnya, orang tersebut mengklaim bahwa hubungan dan hasil tidak cukup penting untuk mengambil tindakan, atau hanya menolak untuk bernegosiasi. Selain itu, strategi penghindaran juga merupakan salah satu jalan yang dipilih negosiator ketika mereka memiliki hasil alternatif yang sangat kuat. Jika alternatif yang kuat tersedia, orang tersebut dapat memilih untuk tidak bernegosiasi.

Misalnya, dua rumah berbeda sedang dijual, keduanya memenuhi kriteria yang diinginkan. Oleh karena itu, kita tidak dapat bernegosiasi dengan salah satu penjual karena kita merasa tidak mendapatkan kecocokan harga. Oleh karena itu, kita hanya memilih alternatif yang kita miliki dan menerapkan strategi penghindaran ke penjual lain.

BACA JUGA:   Mengenal Dampak Krisis Global Terhadap Stunting serta Optimalisasi 1000 HPK sebagai Kunci Menuju Indonesia Bebas Stunting untuk Generasi Emas 2045

Accommodating Strategy (StrategiAkomodatif)

Strategi akomodatif digunakan ketika hubungan lebih penting daripada hasil negosiasi. Mereka yang memilih strategi ini fokus membangun atau memperkuat hubungan dengan pihak lain. Selain itu, orang tersebut mungkin menginginkan sesuatu yang berbeda di masa depan.

Misalnya, seorang karyawan yang dipekerjakan mungkin ingin membangun hubungan yang baik dengan manajernya saat ini untuk mendapatkan reputasi, kenaikan gaji, atau promosi yang baik di masa depan. Dengan begitu, karyawan kini dapat mengadopsi strategi akomodatif tanpa menuntut kenaikan gaji, dengan harapan mereka akan dipromosikan ke posisi yang lebih baik untuk mendapatkan gaji yang lebih tinggi.

Dalam kebanyakan kasus, strategi ini diterapkan untuk menciptakan peluang yang lebih baik untuk mencapai tujuan hasil di masa depan. Ada dua waktu penting untuk mempertimbangkan strategi akomodatif :
Jika hasil tidak begitu penting bagi kita, atau jika mengejar hasil cenderung menciptakan ketegangan dan permusuhan yang berlebihan.
Ketika tujuan utama kita adalah membangun atau meningkatkan hubungan.

Competitive Strategy (Strategi Kompetitif)

Jika dalam strategi akomodatif hubungan lebih penting daripada hasil, berbeda dengan strategi kompetitif. Dalam strategi ini, hasil negosiasi lebih penting daripada hubungan. Karena hasil dipandang terbatas dalam jumlah dan ukuran. Orang yang menggunakan strategi ini ingin mendapatkan hasil sebanyak mungkin, yang dapat membahayakan hubungan kedua belah pihak. Tujuan strategi ini adalah memaksimalkan besarnya hasil yang sedang dicapai dan mengabaikan konsekuensi jangka panjang dari strategi ini, terutama dalam hubungan antara kedua pihak. Pada dasarnya, strategi ini berlaku pada premis bahwa hubungan masa depan dengan pihak lain tidak penting, sehingga hubungan dalam negosiasi ditandai dengan kurangnya kepercayaan dan bahkan dapat menyebabkan konflik.

BACA JUGA:   Bagaimana Pengaruh Kepribadian Audiens terhadap Penyampaian Pesan Bisnis

The Collaborative Strategy (Strategi Kolaboratif)

Strategi kolaboratif adalah strategi dimana kedua belah pihak menganggap hubungan dan hasil sama pentingnya. Strategi ini disebut juga dengan kooperatif. Dalam strategi ini, negosiator memulai dengan tujuan yang tepat dan bersedia menemukan cara untuk mencapainya sehingga menguntungkan kedua belah pihak. Hal ini sangat berbeda dengan strategi kompetitif yang mengabaikan hubungan dengan pihak lain. Semua pihak menyadari bahwa mereka telah menetapkan tujuan jangka panjang untuk hasil dan hubungan tertentu, karena hubungan dalam strategi ini dapat berkelanjutan.

Kedua belah pihak harus bersedia menggunakan strategi ini agar berhasil. Jika hanya satu pihak yang siap dan pihak lain menggunakan strategi yang berbeda, kemungkinan kedua belah pihak tidak akan mencapai hasil dan hubungan terbaik. Selain itu, proses negosiasi membutuhkan tingkat kepercayaan, keterbukaan, dan kerjasama yang tinggi, serta membutuhkan waktu dan kreativitas untuk membangun kepercayaan dan menemukan solusi yang saling menguntungkan.

Compromising Strategy (Strategi Kompromi)

Strategi kompromi sering digunakan sebagai alternatif terakhir untuk negosiasi. Misalkan beberapa poin negoisasi bersifat kompetitif dan yang lainnya menggunakan kolaboratif. Untuk menggunakan strategi ini, negosiator perlu mengubah prioritas untuk hubungan dan hasil yang diinginkan. Orang biasanya menyukai strategi kompromi karena strategi kompromi menguntungkan kedua belah pihak, tetapi tidak memerlukan semua upaya untuk masuk ke dalam strategi kolaboratif.

Setelah membahas beberapa elemen dan dasar dari strategi negosiasi, kita dapat mengetahui kondisi dan hasil relasional seperti apa yang kita inginkan sekarang dan di masa depan untuk menentukan strategi mana yang akan digunakan.

Qonitah Afifah, Mahasiswi STEI SEBI

Referensi :
Buku Negotiation (Readings, Exercises and Cases) karya Roy J. Lewicki, Bruce Barry dan David M Saunders

Pos terkait